domingo, 4 de octubre de 2015

Infarto del miocardio: Sus repercusiones en el seguro de vida

                                                                                                                            


Todos los tejidos vivos requieren para cubrir sus necesidades energéticas recibir un aporte de sangre de la cual toman oxígeno y otros nutrientes y elimina bióxido de carbono y desechos del metabolismo. Cuando no le llega suficiente sangre al tejido en cuestión, decimos que hay isquemia, es decir, hay un déficit de sangre y por tanto también de oxígeno y nutrientes y el tejido empieza a sufrir y a no desarrollar adecuadamente su función y, si se prolonga la isquemia puede causar daños, primero reversibles y, si no se corrige, se vuelven irreversibles llegando a morir las células afectadas. A la muerte de un grupo de células causada por falta de aporte sanguíneo, es decir, por isquemia, le llamamos infarto.

En un adulto sano el corazón pesa en promedio unos 350 gramos y tiene cuatro cavidades encargadas de distribuir la sangre. Una de esas cavidades se llama ventrículo izquierdo y es el encargado de hacer circular la sangre por todo el cuerpo, el músculo que lo forma pesa unos 130-160 gramos en el adulto y realiza un trabajo descomunal. Mientras estamos en reposo el corazón late unas 72 veces por minuto y expulsa con cada latido unos 70 mililitros, de tal suerte que en un minuto hace circular cinco litros de sangre, que serían 300 lts. en una hora y 7,200 en 24. Un pequeño órgano mueve más de 7 toneladas de sangre al día. Si hacemos cualquier esfuerzo la carga aumenta, multiplicando hasta por 4-5 veces su trabajo durante el esfuerzo. El otro problema es que a diferencia de otros tejidos, cuenta con reservas de energía muy limitadas que, cuando deja de recibir aporte, le alcanzan tal vez solo para seguir latiendo quizá solo un minuto. Para satisfacer sus necesidades energéticas el corazón requiere en condiciones de reposo que por las arterias coronarias, que son las que lo nutren, circule 1 ml de sangre por cada gramo de tejido en un minuto.

Las arterias coronarias son dos: derecha e izquierda, nacen de la aorta, que es la arteria que sale del corazón para distribuir la sangre oxigenada a todo el cuerpo; las coronarias se ramifican para nutrir a todo el corazón.

La enfermedad más frecuente de las arterias coronarias es la ateroesclerosis, que consiste en la formación de placas en el interior de la arteria, algo así como el sarro en una tubería, a las que llamamos placas de ateroma. Estas placas se forman por la acumulación de colesterol, calcio y otros elementos que se adhieren a la pared de la arteria en su interior y al ir creciendo la placa se va estrechando la luz arterial, o sea su diámetro interior. Cuando la luz arterial se reduce más o menos a un 50% de lo normal pueden empezar a presentarse problemas. En todo el árbol arterial se pueden presentar una o varias placas de ateroma.

A la cardiopatía resultante de esta afección coronaria le llamamos cardiopatía isquémica, la cual puede manifestarse de varias maneras, como angina de pecho, es decir, como un dolor intenso  que se presenta en la mitad del pecho, generalmente al cabo de unos minutos de hacer un esfuerzo, por ejemplo caminar, y que suele ceder en pocos minutos después de suspender el esfuerzo. Puede manifestarse como infarto del miocardio, situación en la cual hay un dolor similar al de la angina de pecho pero generalmente más intenso y que suele durar horas. La forma más dramática de presentación de la cardiopatía isquémica es la muerte súbita. Estas tres formas de presentación, que no son las únicas, ya que también puede presentarse en forma de arritmias o como insuficiencia cardiaca. El orden en que las mencionamos no es necesariamente el orden en que aparecen. Con cierta frecuencia el infarto es precedido por angina de pecho pero la primera manifestación puede ser un infarto o incluso muerte súbita.

La diferencia entre la angina de pecho y el infarto es que en aquella no mueren las células del corazón y en el infarto sí hay muerte celular que si es extensa puede dejar mermada su función de bomba. En casos de infarto, si tempranamente se restablece la circulación se puede limitar el  tamaño y mejorar así el pronóstico.

En la angina de pecho la obstrucción de la arteria coronaria suele ser parcial (estenosis) y en el infarto, suele ser total (oclusión). El tratamiento ideal en ambos casos es liberar la obstrucción mediante una angioplastia y la colocación de un estent.

Además de que al dejar de recibir nutrientes una zona del corazón, ya sea en un episodio de angina de pecho o de un infarto del miocardio (miocardio es el nombre que se da al músculo cardiaco), la falta de éstos puede alterar el ritmo del corazón y provocar la aparición de una arritmia llamada fibrilación ventricular durante la cual el corazón deja de bombear sangre y si no cesa en 2-3 minutos, el enfermo muere.                                                 

La angioplastia va precedida en un cateterismo cardiaco para establecer el o los sitios en que hay obstrucciones y planear su tratamiento.  Para esto se traslada al paciente a una sala de hemodinámica en donde existe equipo especial para realizar el procedimiento. Se coloca al paciente acostado sobre una mesa y, tras sedarlo, se le punciona una arteria, generalmente poco abajo de la ingle (la arteria femoral), o menos frecuentemente a nivel del pliegue del codo (arteria humeral), y se introduce un catéter que mediante control con rayos X se avanza hasta el origen de las arterias coronarias en la raíz de la aorta.

En la imagen a la derecha vemos al paciente cubierto por sábanas estériles, sobre él un aparato que es el emisor de rayos X y frente a los doctores monitores de video que permiten ver las coronarias. Las coronarias no son visibles a los rayo X, para visualizarlas es necesario inyectar un líquido (material de contraste) a través del catéter insertado en ellas, que permite observarlas en el monitor y grabar un video en medios electrónicos.

El esquema de la izquierda muestra el catéter que llega a través de la aorta a la coronaria izquierda.

Observamos obstrucciones  tanto en la coronaria derecha como en la izquierda, delimitadas por cuadros que aparecen cerca del origen en ambas. Vemos como el catéter insertado en la coronaria izquierda se desliza hasta el sitio de la obstrucción, cuya imagen transversal vemos en el recuadro de la parte superior del esquema.

Abajo mostramos el esquema de una angioplastía y colocación de un estent. Podemos ver cuatro imágenes y en cada una, a la izquierda la representación de un corte longitudinal de la arteria y a la derecha el corte transversal de la misma. Describiremos cada una de los cuatro esquemas de arriba a abajo.
          1..      En el corte longitudinal del primer esquema vemos en la parte superior una imagen amarillenta que es la placa de ateroma que reduce la luz de la arteria. En rojo está representado el flujo de sangre que se reduce al pasar por la zona estrecha a la que llamamos estenosis. En el corte transversal vemos que el área de sección transversal de la arteria está reducida aproximadamente a un 25-30% de lo normal lo que causa disminución importante del flujo de sangre.

        2.         Se introduce a la zona de la estenosis arterial un catéter con un balón en la punta, desinflado, y sobre el balón una imagen colapsada formando una malla tubular. En el corte transversal, la arteria y el catéter.

3.       Se infla el balón y se mantiene inflado durante 40-50 segundos o más (a veces es necesario hacer el inflado en varias ocasiones) con lo que se rompe la placa de ateroma y se comprime contra la pared de la arteria. Nótese como las paredes de la arteria también se dilatan (se “abomban”).

4.       Se retira el catéter y el estent queda distendido para evitar que la arteria se colapse y se vuelva a obstruir. El diámetro residual de la arteria si bien no es del todo normal sí resulta suficiente para que el flujo de sangre a través de ésta sea normal.

Una vez concluido el procedimiento, el paciente pasa a una unidad de cuidados intensivos y si todo va bien quizá al día siguiente pase a su habitación y en 1 a 3-4 días, dependiendo si hubo o no infarto, sale del hospital. En la mayoría de los casos pueden regresar a sus actividades cotidianas en unas semanas y en poco tiempo más empezar actividades deportivas incluso.

El principal riesgo a corto plazo es que la arteria dilatada se vuelva a ocluir a pesar del estent lo cual ocurre en 5-10% de los casos por lo que pudiera ser necesario repetir el procedimiento. A largo plazo también puede reocluirse la arteria o aparecer nuevas obstrucciones en otros sitios de la misma arteria o de algún otro vaso coronario. Por fortuna la mayoría de pacientes pueden continuar con una evolución excelente por muchos años y hacer una vida normal pero su riesgo siempre será algo mayor que en la población promedio.

Estos pacientes deberán tomar toda su vida medicamentos, como la aspirina, que sin ser precisamente anticoagulantes, reducen la formación de trombos (coágulos). Los primeros meses después del procedimiento se requiere que tomen algún medicamente, además de la aspirina, con este fin.

Es trascendental para el pronóstico que estos pacientes hagan ejercicio, eviten el sobrepeso, evitar totalmente el uso del tabaco y mantener valores de colesterol y presión arterial normales.

El pronóstico a largo plazo, además de los cuidados mencionados en los dos párrafos anteriores dependerá de, si sufrió infarto, el tamaño del infarto (las células cardiacas muertas son sustituidas por tejido cicatricial y entre mayor sea la cicatriz mayor deterioro habrá en la función de hacer circular la sangre), el número y localización de lesiones que haya presentado en sus arterias coronarias, hasta qué punto se logró permeabilizar la o las arterias obstruidas y la edad al momento del primer evento, ya sea inicio de angina de pecho o de un infarto.

Los pacientes de menor edad si bien tienen mejor esperanza de sobrevivir en la fase aguda que los pacientes mayores, su esperanza de vida después del evento, comparada con personas sanas, se reduce más que en personas mayores. Aunque seguramente los buenos resultados que se están obteniendo con el tratamiento actual harán cambiar la conducta, en la actualidad una persona que haya tenido angina de pecho o un infarto antes de edad 40 difícilmente será asegurable. Por ejemplo, una persona tuvo un infarto a edad 38 y que su evolución haya sido excelente, tal vez su esperanza promedio de vida no va más allá de unos 70 años de edad (a edad 38 la edad promedio que se espera alcanzaría un sujeto sano sería de unos 78 años), en cambio, una persona de 62 años que sufre un infarto y que tenga todo a su favor, es de esperar que en promedio alcance unos 75-77 años de edad, siendo que a los 62 años personas sanas es de esperar que alcancen en promedio unos 81-82 años de edad.

Para fines de seguro de vida la extraprima es más alta en personas que iniciaron la enfermedad a edad más joven y  sin embargo, ni en el mejor de los casos se puede considerar que una persona que haya tenido problemas coronarios sea un riesgo normal. Tampoco se les suele otorgar el beneficio de incapacidad. Si son capaces de realizar sus actividades habituales y de practicar deporte en forma regular se puede considerar que son asegurables, con extraprima. En los diabéticos el riesgo de los problemas coronarios es particularmente desfavorable y la posibilidad de otorgarles un seguro de vida es baja, generalmente se rechazan. Si continúan fumando también son malos riesgos para un seguro de vida o GMM.

Al final te vamos a invitar un video con una angioplastia pero antes queremos explicarte a grandes rasgos en qué consiste el procedimiento. El video es muy breve, está editado, pero dura lo suficiente para que aprecies como hay una zona en una arteria denominada descendente anterior y puedes observar al centro de la imagen como el diámetro de la arteria es notablemente menor que en el resto de la misma. Con el cursor, en forma de mano, se delimita muy bien el sitio de la estenosis. Desde el principio del video ves la arterias opacificadas por el medio de contraste que permite delinear su anatomía. La inyección del medio de contraste dura pocos segundos luego es “lavado” por la sangre que sigue fluyendo y deja de verse la arteria. Cuando las arterias están llenas de contraste se ve como están cambiando de posición con cada latido del corazón y se observa también movimientos de la pared del tórax que corresponden a la respiración. Cuando ya se delineó bien la localización y longitud de la estrechez (estenosis) en la arteria se introduce un catéter delgado que tiene en la punta un globo sobre el que va montado el estent. Se hace pasar el catéter a través de la estenosis y luego se infla y se observa como esa zona se dilata. Esta zona está delimitada en la imagen por un círculo que se hace con el cursor del mouse. Fue necesario inflar y desinflar en varias ocasiones el balón y finalmente vemos como desaparece la zona estrecha que se vio al iniciar el procedimiento y el diámetro de la arteria queda casi normal.
El video, como ya dijimos, está editado. Normalmente el procedimiento lleva unos 30-40 minutos.


Ahora da clic en el siguiente enlace para que veas el video, dura menos dos minutos. 


Dr. Roberto García Gómez


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jueves, 1 de octubre de 2015

Cómo Aumentar tus Ventas de Seguros de Vida y Gastos Médicos


¿Sabías que cerca del 20% de tus solicitudes de seguros de vida o gastos médicos pueden
acabar en el archivo muerto?

Les llamaremos ‘ventas inconclusas’, aunque en realidad nunca fueron ventas.

Si desconsideramos los requisitos médicos que se solicitan por suma asegurada y/o edad del prospecto, es de esperar que en el resto de casos te pidan algún requisito, médico o no médico, sencillo o difícil de conseguir, en cerca de un 15-20% los trámites de tal suerte que tendrás más o menos entre un 20 y un 30% del total de los casos con  requisitos adicionales.
Si ya habías adelantado a tu prospecto tal necesidad y decidió continuar el proceso, es muy probable que lo acepte, pero si fuera una situación no esperada, la posibilidad de aceptación se reduce. El cliente espera que el proceso siga los lineamientos que dejaste establecidos el día que te firmó la solicitud, si no es así, podría empezar a dudar.
En primer lugar, un 20-30, de los requisitos que te pidan los podrías haber evitado si al ingresar la solicitud hubieras presentado una información más completa y esa información la podías haber obtenido tú en el momento mismo de estar llenando la solicitud o en ese mismo momento haber pedido copia de algún estudio o procedimiento practicado. Un ejemplo, si hay el antecedente de exámenes de laboratorio por cualquier razón y te declara tu cliente que tuvo colesterol elevado, ya puedes esperar que solicitarán exámenes médicos. Podrías advertirlo en ese momento para que no resulte una sorpresa, pero mejor aún, en ocasiones sucede que los niveles de colesterol realmente no eran tan elevado y que se manejó con dieta o algún medicamento y a los tres meses se repitió el examen y resultó normal y seis meses después fueron nuevamente normales. Si lo planteas así y presentas copia de los resultados hay buenas probabilidades de que el trámite tenga final feliz sin necesidad de más requisitos.
Tú puedes lograr que disminuyan requisitos adicionales y rescatar ‘ventas inconclusas’. Si consideramos que el promedio de venta anual por asesor es de 24 pólizas y que 6-8 solicitudes no llegan a ser póliza pagada, con solo rescatar, conservadoramente hablando, dos casos, tu venta aumentaría un 8-10%, y puedes rescatar más.

¿Cómo conseguirlo?

En primer lugar, respeta los conceptos básicos:
1.    La solicitud del seguro es parte de un contrato, debes llenarla con la formalidad que esto implica: completa y sin tachaduras
2.    Ten en cuenta la relación que puede haber entre contratante, beneficiario y asegurado. No debe existir ningún conflicto en esa relación y si pareciera haberlo hay que justificarlo.
3.    El objetivo de un seguro de vida es proteger al beneficiario contra la pérdida económica que tendría en el caso de que el asegurado falleciera o se incapacitara
4.    La compensación económica no debe ser mayor que la pérdida e idealmente no debiera ser menor
5.    La pérdida económica se mide diferente según la fuente de la cual provenga: si proviene del trabajo del asegurado, su muerte implica la pérdida del 100% del ingreso. Si proviene de inversiones, rentas, regalías, etc., aunque el asegurado fallezca los recursos quizá mermen, pero no desaparecen.
6.    Si el interés asegurable no se justifica suficientemente o si la suma asegurada es mayor a la pérdida, aumenta el riesgo de que ocurra un siniestro por lo que pudiera objetarse la emisión de la póliza.
7.    Las condiciones para que un riesgo sea asegurable son que la pérdida debe: 1) SER MEDIBLE, 2) estar sujeta al azar, 3) ser significativa, 4) ser definitiva, 5) no ser catastrófica.

La medición del riesgo se hace comparando la probabilidad de que un evento (muerte, enfermedad, etc.) ocurra en la persona asegurar con la probabilidad que la población general tiene de que le ocurra. Los riesgos particulares del prospecto que se analizan partiendo de la información obtenida en la solicitud del seguro sobre ocupación, aficiones, hábitos, antecedentes médicos y resultados de exámenes médicos, entre otros. Si no se tienen elementos suficientes para medir el riesgo de quien solicita un seguro, no debe ser asegurado, so pena de comprometer la salud financiera de la compañía aseguradora.

1.    La especulación puede definirse como la participación en operaciones financieras o comerciales con el propósito de intentar sacar provecho de las fluctuaciones a corto plazo del bien o servicio negociado. En seguros la especulación aparece cuando se pretende compensar al beneficiario con una indemnización mayor a la pérdida económica sufrida tras la muerte del asegurado.

2.    Aceptar la especulación en seguros es aceptar, primero, que el riesgo no es medible ya que desconocemos las expectativas de quién intenta especular, y segundo, que el riesgo no está sujeto al azar o al menos no del todo, por tanto, no es asegurable.

     Reúne los elementos necesarios para que el riesgo se mida en forma adecuada

1.    Aunque la justificación del seguro sea
     obvia, en ocasiones hay que explicarla, por ejemplo, mujer soltera y sin hijos de 30 años de edad que solicita un plan de retiro y deja de beneficiaria a una prima. Inicialmente no parece haber interés asegurable pero si se explica el porqué de la designación, podemos ver que el interés asegurable es el propio asegurado y que nombra como beneficiario a alguien de su confianza y que desea favorecer si falleciera. Podría compararse con la designación de beneficiario cuando se abre una cuenta de cheques en un banco, el objetivo no es protección sino que si fallezco que se beneficie con el saldo alguien a quien estimo.
  
2.    Información suficiente sobre elementos que incidan en la magnitud del riesgo como son la edad, género, estado civil, aficiones, lugar de residencia, entorno familiar y laboral, hábitos, constitución física, estado de salud, antecedentes médicos familiares y personales, etc.

3.    Información sobre ocupación. Si el tipo de ocupación dejara dudas para juzgar el riesgo, hay que dar detalles, por ejemplo, comerciante (qué y dónde vende), agricultor (qué y dónde cultiva) ya que dichas actividades pueden incluir hechos lícitos o ilícitos; en ocasiones ayuda ser más explícitos para diferenciar el riesgo: no es el mismo para un abogado penalista que para de un abogado mercantil.  

4.    Justificar el interés asegurable sin olvidar que en ocasiones el beneficiario solamente es el eslabón entre el asegurado y a quien o quienes quiere realmente proteger, por ejemplo una madre soltera o divorciada que deja como beneficiario(a) a una persona que no depende económicamente de ella pero que es a quien confía el cuidado de sus hijos si llegara a fallecer.

5.    Prever o al menos advertir sobre ciertos conflictos legales que pudieran surgir como pudiera ser dejar de beneficiario a un menor de edad o dejar al 'esposo' o 'esposa' sin que exista en realidad un vínculo legal entre ellos.

6.    Consigue información financiera suficiente para justificar la suma asegurada y cuida que esta se ajuste al monto de la pérdida: Dado que el fin del seguro es compensar una pérdida económica si el asegurado muere y como la pérdida está casi invariablemente ligada al ingreso, será necesario conocerlo. Dependiendo del monto puede ser suficiente la declaración que sobre el tema haga la persona a asegurar o puede ser necesario que presente un cuestionario financiero o incluso documentos fiscales como la declaración anual de ingresos que avalen tanto la cuantía de estos como la legalidad en su obtención.
Para entender mejor la importancia de la necesidad que hay de comprobar ingresos, en particular en casos de sumas altas comentaré el resultado del estudio denominado High Face Amount Mortality Study publicado en el 2012 y que puedes consultar en https://www.soa.org/Files/Research/Exp-Study/research-high-face-amount-final-report.pdf en el que se estudian, entre los años 2000 y 2009 el comportamiento de 4’859,677 pólizas con suma asegurada de un millón de dólares o más y se encontró que por cada defunción por causa violenta en la población general, había en la población asegurada 1.63 muertes por accidentes de tránsito, 2.23 por otro tipo de accidentes, 4.36 por suicidio y 1.5 por homicidio lo que permite concluir que en un cierto sector de solicitantes de sumas altas existe algún afán especulativo que resulta inadmisible por atentar contra principios del seguro de vida como ya comentamos antes.

Propón un plan de seguro o combinación de planes que cubran las necesidades del asegurado y que le resulte accesible. Si el riesgo no es normal se debe considerar este factor de manera muy importante al hacer la propuesta
  
El impacto porcentual de una extraprima para un mismo riesgo es diferente según el plan



Si hay extraprima presenta alternativas

Ejemplo 1:  

Hombre de 30 años de edad, usa motocicleta como medio de transporte, solicita un plan temporal por 300,000.00 UDI con beneficios de muerte accidental e incapacidad. La prima aumenta de 1,974.04 a 3,268.08 UDI (66%)


Preséntale alternativas:

a.    Reduce suma a 250,000 UDI sin BMA  la prima será 6% mayor que la propuesta inicial

b.   Aumenta vida a 400,000 UDI y quita BMA y la prima sería 1.7% mayor que la propuesta inicial (300,000 UDI con BMA e Incapacidad), ya con la extraprima, lo que le podría hacer pensar que está invirtiendo mejor su dinero.









Ejemplo 2:

Masculino 40 años, se considera sano, no fuma, solicita Temporal 20 sin beneficios por USD 100,000.00 y le cotizas prima anual de USD 541.00. En el proceso de emisión aparece un antecedente de colesterol alto, le piden exámenes y resulta con colesterol elevado e intolerancia a la glucosa se clasifica en Tabla D y la prima se eleva a USD 1,025.00 (122% mayor)
A edad 40 una persona sana se espera sobreviva en promedio 37 años, si se clasificó en Tabla D se espera sobrevivirá en promedio 30  años: su necesidad de protección en vida y plan de retiro es mayor que para la población sana. Propón combinaciones de protección y ahorro que le sean convenientes y accesibles accesibles.Como puedes ver en la tabla, la prima que se paga a 20 años es bastante menor (plan temporal) o 77% de la suma asegurada en el caso de un dotal, con lo que le estarías proponiendo una inversión con una tasa de  2.3% anual (interés simple), además de la protección. Si las finanzas del prospecto no le permiten pagar un dotal, puedes cubrir la necesidad de seguro con combinaciones de plan temporal más un dotal.

Será necesario concientizar primero al prospecto de que su riesgo no es normal (que acuda a su médico para que se convenza e inicie tratamiento) y que su necesidad de protección en vida es mayor al promedio y la probabilidad de retiro a edad menor que el promedio son reales. Si está a su alcance, la combinación de 50% de temporal y 50% dotal le permitiría cubrir ambos objetivos. Si no está a su alcance habrá que buscar más alternativas.

Si manejas bien el caso desde el principio, una venta como esta es poco probable que se convierta en ‘venta inconclusa

El Problema:

1.    Dependiendo de las sumas aseguradas promedio de tus ventas (a mayores sumas aseguradas más requisitos), te pedirán requisitos adicionales entre el 15 y 30%, o más, de solicitudes que ingreses.
2.    En promedio, el 20% de solicitudes que ingresas van a terminar en el archivo muerto por diferentes razones: a) se alargó el proceso y finalmente no tuvo recursos para pagar, b) se arrepintió, c) desconfió, d) muchos trámites, e) extraprima, f) en su entornó alguién desanimó al prospecto de adquirir el seguro, etc.
3.    Todas las causas anteriores giran en torno al factor CONFIANZA y al factor TIEMPO
4.    La confianza que deposite en ti tu prospecto dependerá fundamentalmente de cuanto te conozca, ya sea en forma personal o por referencias, y de que haya habido o no congruencia entre LO QUE OFRECISTE EN LA PRIMERA CITA Y LO QUE PUDO CONSTATAR DURANTE EL FLUJO DEL TRÁMITE. Dudo que alguien que esté muy convencido de la necesidad de la protección que brinda un seguro de vida o gastos médicos y que tenga plena confianza en su asesor se resista a cumplir con los requisitos necesarios para que se emita su póliza. La diferencia la haces tú y una buena asesoría sobre temas médicos y de selección de riesgos que no dominas del todo

La Solución:

En Assertiva te ofrecemos apoyarte en todos los pasos del proceso:

1.    Si al llenar la solicitud te aparecen dudas, las puedes consultar en ese momento en nuestro portal de Internet en www.assertiva.mx en cuya sección de Consulta encontrarás los riesgos tanto médicos como ocupacionales y deportivos más frecuentes con información sobre los datos, relacionados con el riesgo, que debes incluir en la solicitud así como la posibilidad de requisitos adicionales y de extraprima o limitación de coberturas como sería negar beneficios adicionales o exclusiones de enfermedades en gastos médicos. Si no encuentras lo que buscas o no te es suficiente la información encontrada, contáctanos y con gusto te atendemos.

Nuestro objetivo es que al momento que tu prospecto firme la solicitud ya esté suficientemente claro para ti y para él el panorama más probable que habrá de presentarse, para que puedas reducir tiempos y evitar sorpresas que mermen la confianza de tu ya casi cliente.

2.    Si la compañía de seguros te pide información adicional que se dificulte conseguir, en algunas ocasiones te podremos orientar sobre cómo conseguirla.
3.    Si tu cliente no está convencido sobre la decisión que sobre su solicitud tomó la compañía de seguros, podemos ayudarte a que le des argumentos para que lo entienda. Incluso, hay ocasiones en que consiguiendo más información se puede lograr una mejor cotización de la prima.

4.    Si en las reclamaciones de gastos médicos o de pólizas de vida necesitas asesoría, ya sea para convencer al cliente de que la decisión es justa o argumentar a la compañía de que fue estricta, también te apoyamos.

Una causa frecuente por la que se caen los negocios es porque, dado que habitualmente no conoces al prospecto, le planteas le planteas un panorama benévolo, como el esperado para cualquier riesgo normal, pero si hay riesgos mayores al promedio, podrían solicitarle más requisitos, exámenes médicos, quizá extraprimarlo o limitarle beneficios. Si no se lo adviertes en la misma cita que te firma la solicitud y el trámite de la póliza es diferente al que le planteaste, podría hacerlo dudar y acabar por enfadarlo y dejará inconcluso el proceso y finalmente cancelado. Tu esfuerzo fue en vano.

Si descartamos los casos de requisitos por edad y/o suma asegurada, aproximadamente en un 10-20% de solicitudes que ingresan a la compañía ameritarán requisitos adicionales y en algunos casos se podían haber evitado si la información inicial que proporcionas en la solicitud es más adecuada. El promedio de venta es de 24 pólizas al año por asesor y para conseguir esa venta será necesario que ingreses unas 30-32 solicitudes, lo que significa que 6-8 de esas solicitudes las pierdes. Si desde la primera cita empiezas a plantear la posibilidad de más requisitos o de extraprima, cada año podrías rescatar entre 2 y 4 ‘ventas inconclusas’ lo que significaría un incremento en tus ventas de más o menos un 8-15% y además, dejar convencido a tu cliente que al elegirte a ti como asesor hizo la mejor elección por tu profesionalismo.

¿Suena bien la idea?








Dr. Roberto García Gómez


WhatsApp 3336614596          roberto@assertiva.mx          www.assertiva.mx          Guadalajara, Jal. México











lunes, 27 de julio de 2015

Estudio de mortalidad en 4.8 millones de pólizas con suma asegurada de un millón de dólares o más

  


ESTUDIO MIMSA (Milliman Industry Mortality Study and Analysis):

En el estudio MIMSA se revisaron 144 millones de pólizas y 1.3 millones de reclamaciones. Cerca de 63 millones de pólizas se emitieron con una suma asegurada de 100,000 dólares o más y de entre ellas se seleccionaron las pólizas con suma asegurada igual o mayor a un millón de dólares y de ahí derivó el estudio denominado

High Face amount mortality study (Abril 2012)

Que es del cual les presentamos un resumen (el original consta de 73 páginas) y al final presentamos nuestros comentarios. El estudio se publicó en:


29 compañías proporcionaron datos de mortalidad durante los 10 años que duró el estudio (2000-2009), aunque no todas las compañías participaron todos los años (solo 16). Se incluyeron solamente riesgos considerados normales. La suma en riesgo en el estudio fue de USD 7.6 billones (millones de millones) de los que se pagaron reclamaciones por 14,830 millones de dólares.
El total de pólizas incluidas en el estudio fueron 4’859,677 de las cuales ocurrieron siniestros en 7,705. Por motivos de confidencialidad no se hace mención sobre las compañías participantes. Tampoco se hace mención sobre los criterios utilizados en selección de riesgos.
En el año 2000 había solamente 131,425 pólizas incluidas en el estudio, el resto fueron emitidas durante la duración del mismo. Las primeras pólizas se habían emitido antes de 1980.
La relación entre la mortalidad observada y la esperada fue de 0.84, y la de suma asegurada calculada para el pago de siniestros y la que realmente se pagó fue de 0.82. En otras palabras, a lo largo del estudio falleció el 84% de las personas que se esperaba fallecieran y se pagó el 82% de la suma que se esperaba pagar.
El pago de reclamaciones de todas las sumas aseguradas fue menor al esperado, siendo tanto menor cuanto mayor la suma asegurada. En las sumas más altas, en especial arriba de 10 millones de dólares la siniestralidad fue el 72% de lo esperado.
Como era de esperarse, la siniestralidad fue menor en los asegurados menors de 30 años, pero un hecho sorprendente fue que 17,791 pólizas se emitieron a personas que al momento de la emisión tenían una edad de 80 años o más y en ellos la mortalidad observada fue el 65% de la esperada.
Otro hecho de llamar la atención fue que cuando se analizó la relación de la siniestralidad observada en relación a la esperada (O/E) en función de la antigüedad de la póliza, los dos primeros año fue 0.70 y 0.75 respectivamente, elevándose a 0.97 en el tercer año, manteniéndose luego entre 0.83 y 0.89 pero en las pólizas con más de 25 años de antigüedad la relación fue de 0.59. El promedio de todas las pólizas de la relación O/E fue de 0.84
Cuando se revisó la relación entre mortalidad observada y esperada (O/E) en función del plan de seguro, fue de 0.88 en los planes temporales y de 0.75 en los ordinarios de vida, encontrándose entre esos dos extremos para los planes universales y los variables.
Otro hecho relevante fue que las muertes por causas violentas en el grupo asegurado fue 2.4 mayor (17.3 Vs 7.2%) y los suicidios ocurrieron 4.35 veces más frecuentemente que en la población general.

Al comparar la causa de muerte entre este grupo de asegurados con sumas altas y la población general las principales diferencias fueron las muertes por cáncer (37.1% en asegurados y 23.7% en población general), muertes por problemas cardiovasculares (21.8% Vs. 28.5% respectivamente) y en otras causas médicas la diferencia fue de 18.0% Vs. 29.4%, es decir, excepto por cáncer, hubo más muertes por causa médica en la población general que en los asegurados.
Cuando se compararon las muertes entre asegurados y población general por causas violentas el resultado fue: accidentes de tránsito 3.1% Vs. 1.9%, otro tipo de accidentes 6.9% Vs. 3.1%, suicidios 6.1% Vs. 1.4%, homicidios 1.2% Vs. 0.8%. Total de muertes violentas en asegurados 17.3% Vs. 7.2% en la población general.                                  
En el grupo total, la mortalidad por causas violentas empezaba a elevarse en asegurados con pólizas desde los USD 250,000.00
Cuando se analizó la relación entre edad de la defunción y causa de la misma en los diferentes grupos de edad se encontró que la muerte por causa violenta y por suicidio, respectivamente, fue en edades < 30, 73.8% y 21.7%; en edades 30-39, 59.6% y 17.4%; edades 40-49, 39.8% y 14.3%; edades 50-59, 18.9% y 8.5%; edades 60-69, 11.8% y 5%; edades 70-79, 5.9% y 1.8%; edades 80 y más 3.5% y 0.2%.
Analizando por planes de seguro, la muerte por causas violentas ocurrió en el 32.1% de los casos en planes temporales, en 8.7% de los casos de planes ordinarios de vida, 8.2% en planes de vida universal y alrededor del 20% en planes variables y en otros planes. Las muertes por suicidio en aquellos con planes temporal fueron 7.3 veces más frecuentes que en los ordinarios de vida y 5.7 más que en los planes universales.

COMENTARIOS (*):
Entre más de 4.8 millones de pólizas con suma asegurada de un millón de dólares o más, la relación siniestralidad observada/esperada (O/E) en cuanto a suma asegurada fue de 0.82 y en cuanto a número de siniestros fue de 0.84, resultando menor que en el resto de las pólizas analizadas en el estudio MIMSA que incluía pólizas con sumas menores y en el cual la siniestralidad O/E por suma asegurada fue de 0.87 y por número de pólizas con siniestro de 0.97.
Estos resultados contrastan con otros muchos estudios reportados desde la primera mitad del siglo XX en los cuales la siniestralidad era mayor de la esperada en las pólizas con sumas altas. Hubiera sido muy interesante conocer criterios de selección de riesgos utilizados para disminuir la siniestralidad, sin embargo, lo que sí podemos observar es que la siniestralidad por causas médicas disminuyó notablemente comparada con la de la población general,  atribuible en muy buena medida a por lo menos dos factores. El primero, que se trata de un segmento privilegiado de la población, poseedor de recursos para allegarse una mejor atención médica y, el segundo, que comparado con los estudios arriba mencionados, los asegurados incluidos en este estudio tenían a su alcance muchos mejores recursos médicos y terapéuticos que los existentes en las décadas anteriores, lo que redujo la mortalidad por causas médicas, pudiendo compensar la mortalidad elevada que se registró por suicidios y otras causas violentas. Recordemos que de las 4’859,677 pólizas que se incluyeron en el estudio, solo 131,425 se habían emitido antes del año 2000.
Lo que sí podemos concluir, con buen margen de certeza, es que entre los tenedores de pólizas de sumas altas, hay un cierto sector que la solicita con fines especulativos, afirmación que si bien no es posible probar en forma contundente, hay argumentos sólidos para considerarlo. La tasa tan alta de muertes violentas y suicidios en menores de 50 años (aún el grupo de 50-59 tenía una tasa elevada), el aumento de siniestralidad observado durante el tercer año de vigencia de la pólizas y el hecho que la siniestralidad fue notablemente mayor en planes temporales, le dan sustento a esta hipótesis.
Podemos concluir que en las sumas altas de seguro de vida existe en algunos casos un afán especulativo que es posible contener con un criterio prudente, no necesariamente limitante en el otorgamiento de estas sumas. Simplemente ajustarse al principio de que el fin de un seguro de vida es otorgar al beneficiario, a la muerte del asegurado, una suma que compense de manera justa la pérdida económica sufrida. Esa pérdida está ligada con las aportaciones que el beneficiario obtenga del asegurado pero deben considerarse muchos factores para tener una certeza razonable de que esa compensación será justa y que el beneficiario no obtenga una ventaja o el asegurado se la otorgue.  
No es la suma asegurada sino el afán especulativo de algunos lo que incrementa la siniestralidad y a final de cuentas ya vimos como a partir de 250,000.00 dólares de suma asegurada empieza a aumentar la tasa de muertes violentas. Cuidando que los ingresos sean razonables para la suma solicitada y que existe un buen interés asegurable podremos limitar en mucho la especulación.
Si bien existen indicios para identificar a quienes actúan especulativamente entre los que ya vimos que están los grupos de menor edad que solicitan sumas altas en planes temporales, tampoco sería justa estigmatizarlos y dudar de toda persona joven que solicite una suma alta en un plan temporal, solamente recordar los riesgos que en ese caso existen y ser más cuidadoso en el análisis y justificación de lo que nos solicitan.
La siniestralidad por cáncer fue mayor en el grupo estudiado y las muertes por problemas cardiovasculares menor que en la población general. Pudiéramos atribuirlo a que pese a todos los avances de la ciencia médica es el área oncológica una de la menos favorecida y al disminuir la mortalidad por otras causas en el grupo pudiente, aumenta por causa de cáncer. También podemos agregar que hay más recurso para la detección temprana de problemas cardiovasculares que de cáncer.
Un comentario final merece el grupo de asegurados que obtuvieron su póliza a edades de 80 años o más en los que la experiencia en cuento a siniestralidad esperada y la observada fue muy favorable, dando sustento a la afirmación que hicimos de que no es la suma asegurada, tampoco la edad de contratación, la que incrementa los siniestros.
En tanto se respete al principio que establece que el objetivo de un seguro de vida es compensar justamente al beneficiario la pérdida económica que representaría la muerte del asegurado, podremos estar tranquilos, aunque para esto, el hacer un buen análisis financiero resulta imperativo.


Dr. Roberto García Gómez


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martes, 14 de julio de 2015

¿Por qué puede fracasar la venta de un seguro de vida? Conoce las causas y la forma de evitarlo


Se estima que un asesor de seguro logra vender en promedio 2 pólizas de seguro de vida mensuales, es decir, unas 24 al año. Para lograr ese volumen de venta será necesario conseguir unas 30-32 solicitudes firmadas o aún más, lo que significa que unas 6 u 8 solicitudes no se verán coronadas por el éxito de convertirse en una póliza pagada.

Las razones por las que esto sucede son múltiples: el cliente no quedó muy convencido de la necesidad de adquirir un seguro de vida o gastos médicos, ha escuchado opiniones desfavorables sobre los seguros, se presentó algún gasto imprevisto y decide postergar la adquisición del seguro, no se emitió la póliza con las coberturas deseadas, la primar fue mayor de la esperada o simplemente, la compañía de seguros para la que trabajas solicitó información o requisitos adicionales que el cliente no estuvo dispuesto a cumplir.

No podrás evitar que en algún caso suceda lo ya comentado pero sí podrías abatir el número de solicitudes canceladas o de pólizas no pagadas. Para lograrlo, es importante entender que la primera cita es muy importante. En la primera cita conoces las necesidades del prospecto y partiendo de esa información hace tu propuesta.

Hasta este momento con frecuencia sucede que no conocías sus antecedentes y los factores de riesgo que podría presentar. Los  conoces a medida que vas llenando la solicitud.  Tendrías una gran ventaja si en ese momento pudieras conocer lo que esos antecedentes podrían representar en el desarrollo del negocio. 

Te ayudaría mucho conocer la información completa que se necesitará para valorar el riesgo, que en muchas ocasiones podrías recabar tú mismo, o si será necesario obtener información de su médico tratante o si le solicitarán exámenes médicos o información financiera. Sería muy útil que supieras de una posible extraprima o que le negarán beneficios. Con esa información, además de empezar a sensibilizar a tu cliente potencial, podrías planear mejor tu estrategia de venta, acorde a las circunstancias, tal vez cambiando el plan de seguro. Por ejemplo, pudiera ser que al cambiar de un plan temporal a otro con ahorro la diferencia en prima entre uno y otro no fuera tan grande al incluir la extraprima, además de que recuperaría dicho ahorro y hasta podría ser la prima similar sacrificando beneficios adicionales.


Lo planteado en la primera cita podría hacer la diferencia, ya que si no prevés lo anterior, es probable que al regresar días después a informarle que se necesita más información o que le llevas la póliza en condiciones diferentes a las que inicialmente propusiste, el cliente se decepcione y la venta se torne más difícil o incluso podrías perderla.

En Assertiva te asesoramos en el momento que más lo necesitas: en la primera cita, en el  momento mismo que conoces todos los antecedentes de tu cliente para que puedas así plantear mejor el panorama y consolidar bien tu propuesta de venta

Ponemos a tus órdenes un portal de Internet para que consultes los antecedentes de tu cliente, en el momento mismo que sabes de su existencia y ahí conocerás la información que se suele solicitar para valorar bien el riesgo, si requerirá algún requisito adicional y la posibilidad de que se aplique una extraprima, la exclusión de beneficios o aun un rechazo. Si el portal no resuelve tus dudas, contáctanos y será un placer atenderte.

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Dr. Roberto García Gómez


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