¿Por qué puede fracasar la venta de un seguro de vida? Conoce las causas y la forma de evitarlo

Se estima que un asesor de seguro logra vender en promedio 2 pólizas de seguro de vida mensuales, es decir, unas 24 al año. Para lograr ese volumen de venta será necesario conseguir unas 30-32 solicitudes firmadas o aún más, lo que significa que unas 6 u 8 solicitudes no se verán coronadas por el éxito de convertirse en una póliza pagada.

Las razones por las que esto sucede son múltiples: el cliente no quedó muy convencido de la necesidad de adquirir un seguro de vida o gastos médicos, ha escuchado opiniones desfavorables sobre los seguros, se presentó algún gasto imprevisto y decide postergar la adquisición del seguro, no se emitió la póliza con las coberturas deseadas, la primar fue mayor de la esperada o simplemente, la compañía de seguros para la que trabajas solicitó información o requisitos adicionales que el cliente no estuvo dispuesto a cumplir.

No podrás evitar que en algún caso suceda lo ya comentado pero sí podrías abatir el número de solicitudes canceladas o de pólizas no pagadas. Para lograrlo, es importante entender que la primera cita es muy importante. En la primera cita conoces las necesidades del prospecto y partiendo de esa información hace tu propuesta.

Hasta este momento con frecuencia sucede que no conocías sus antecedentes y los factores de riesgo que podría presentar. Los  conoces a medida que vas llenando la solicitud.  Tendrías una gran ventaja si en ese momento pudieras conocer lo que esos antecedentes podrían representar en el desarrollo del negocio. 

Te ayudaría mucho conocer la información completa que se necesitará para valorar el riesgo, que en muchas ocasiones podrías recabar tú mismo, o si será necesario obtener información de su médico tratante o si le solicitarán exámenes médicos o información financiera. Sería muy útil que supieras de una posible extraprima o que le negarán beneficios. Con esa información, además de empezar a sensibilizar a tu cliente potencial, podrías planear mejor tu estrategia de venta, acorde a las circunstancias, tal vez cambiando el plan de seguro. Por ejemplo, pudiera ser que al cambiar de un plan temporal a otro con ahorro la diferencia en prima entre uno y otro no fuera tan grande al incluir la extraprima, además de que recuperaría dicho ahorro y hasta podría ser la prima similar sacrificando beneficios adicionales.

Lo planteado en la primera cita podría hacer la diferencia, ya que si no prevés lo anterior, es probable que al regresar días después a informarle que se necesita más información o que le llevas la póliza en condiciones diferentes a las que inicialmente propusiste, el cliente se decepcione y la venta se torne más difícil o incluso podrías perderla.

En Assertiva te asesoramos en el momento que más lo necesitas: en la primera cita, en el  momento mismo que conoces todos los antecedentes de tu cliente para que puedas así plantear mejor el panorama y consolidar bien tu propuesta de venta

Ponemos a tus órdenes un portal de Internet para que consultes los antecedentes de tu cliente, en el momento mismo que sabes de su existencia y ahí conocerás la información que se suele solicitar para valorar bien el riesgo, si requerirá algún requisito adicional y la posibilidad de que se aplique una extraprima, la exclusión de beneficios o aun un rechazo. Si el portal no resuelve tus dudas, contáctanos y será un placer atenderte.

Ingresa a  www.assertiva.mx y conócenos con más detalle. Además de lo ya descrito encontrarás más información y herramientas que te permitirán contar con más argumentos de venta. Inscribete para  que goces de un período de prueba gratis y hagas todas las consultas que requieras.  

Dr. Roberto García Gómez

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