Cómo Aumentar tus Ventas de Seguros de Vida y Gastos Médicos

¿Sabías que cerca del 20% de tus solicitudes de seguros de vida o gastos médicos pueden
acabar en el archivo muerto?

Les llamaremos ‘ventas inconclusas’, aunque en realidad nunca fueron ventas.

Si desconsideramos los requisitos médicos que se solicitan por suma asegurada y/o edad del prospecto, es de esperar que en el resto de casos te pidan algún requisito, médico o no médico, sencillo o difícil de conseguir, en cerca de un 15-20% los trámites de tal suerte que tendrás más o menos entre un 20 y un 30% del total de los casos con  requisitos adicionales.

Si ya habías adelantado a tu prospecto tal necesidad y decidió continuar el proceso, es muy probable que lo acepte, pero si fuera una situación no esperada, la posibilidad de aceptación se reduce. El cliente espera que el proceso siga los lineamientos que dejaste establecidos el día que te firmó la solicitud, si no es así, podría empezar a dudar.

En primer lugar, un 20-30, de los requisitos que te pidan los podrías haber evitado si al ingresar la solicitud hubieras presentado una información más completa y esa información la podías haber obtenido tú en el momento mismo de estar llenando la solicitud o en ese mismo momento haber pedido copia de algún estudio o procedimiento practicado. Un ejemplo, si hay el antecedente de exámenes de laboratorio por cualquier razón y te declara tu cliente que tuvo colesterol elevado, ya puedes esperar que solicitarán exámenes médicos. Podrías advertirlo en ese momento para que no resulte una sorpresa, pero mejor aún, en ocasiones sucede que los niveles de colesterol realmente no eran tan elevado y que se manejó con dieta o algún medicamento y a los tres meses se repitió el examen y resultó normal y seis meses después fueron nuevamente normales. Si lo planteas así y presentas copia de los resultados hay buenas probabilidades de que el trámite tenga final feliz sin necesidad de más requisitos.

Tú puedes lograr que disminuyan requisitos adicionales y rescatar ‘ventas inconclusas’. Si consideramos que el promedio de venta anual por asesor es de 24 pólizas y que 6-8 solicitudes no llegan a ser póliza pagada, con solo rescatar, conservadoramente hablando, dos casos, tu venta aumentaría un 8-10%, y puedes rescatar más.

¿Cómo conseguirlo?

En primer lugar, respeta los conceptos básicos:

1.    La solicitud del seguro es parte de un contrato, debes llenarla con la formalidad que esto implica: completa y sin tachaduras

2.    Ten en cuenta la relación que puede haber entre contratante, beneficiario y asegurado. No debe existir ningún conflicto en esa relación y si pareciera haberlo hay que justificarlo.

3.    El objetivo de un seguro de vida es proteger al beneficiario contra la pérdida económica que tendría en el caso de que el asegurado falleciera o se incapacitara

4.    La compensación económica no debe ser mayor que la pérdida e idealmente no debiera ser menor

5.    La pérdida económica se mide diferente según la fuente de la cual provenga: si proviene del trabajo del asegurado, su muerte implica la pérdida del 100% del ingreso. Si proviene de inversiones, rentas, regalías, etc., aunque el asegurado fallezca los recursos quizá mermen, pero no desaparecen.

6.    Si el interés asegurable no se justifica suficientemente o si la suma asegurada es mayor a la pérdida, aumenta el riesgo de que ocurra un siniestro por lo que pudiera objetarse la emisión de la póliza.

7.    Las condiciones para que un riesgo sea asegurable son que la pérdida debe: 1) SER MEDIBLE, 2) estar sujeta al azar, 3) ser significativa, 4) ser definitiva, 5) no ser catastrófica.

La medición del riesgo se hace comparando la probabilidad de que un evento (muerte, enfermedad, etc.) ocurra en la persona asegurar con la probabilidad que la población general tiene de que le ocurra. Los riesgos particulares del prospecto que se analizan partiendo de la información obtenida en la solicitud del seguro sobre ocupación, aficiones, hábitos, antecedentes médicos y resultados de exámenes médicos, entre otros. Si no se tienen elementos suficientes para medir el riesgo de quien solicita un seguro, no debe ser asegurado, so pena de comprometer la salud financiera de la compañía aseguradora.

1.    La especulación puede definirse como la participación en operaciones financieras o comerciales con el propósito de intentar sacar provecho de las fluctuaciones a corto plazo del bien o servicio negociado. En seguros la especulación aparece cuando se pretende compensar al beneficiario con una indemnización mayor a la pérdida económica sufrida tras la muerte del asegurado.

2.    Aceptar la especulación en seguros es aceptar, primero, que el riesgo no es medible ya que desconocemos las expectativas de quién intenta especular, y segundo, que el riesgo no está sujeto al azar o al menos no del todo, por tanto, no es asegurable.

     Reúne los elementos necesarios para que el riesgo se mida en forma adecuada

1.    Aunque la justificación del seguro sea
     obvia, en ocasiones hay que explicarla, por ejemplo, mujer soltera y sin hijos de 30 años de edad que solicita un plan de retiro y deja de beneficiaria a una prima. Inicialmente no parece haber interés asegurable pero si se explica el porqué de la designación, podemos ver que el interés asegurable es el propio asegurado y que nombra como beneficiario a alguien de su confianza y que desea favorecer si falleciera. Podría compararse con la designación de beneficiario cuando se abre una cuenta de cheques en un banco, el objetivo no es protección sino que si fallezco que se beneficie con el saldo alguien a quien estimo.

  

2.    Información suficiente sobre elementos que incidan en la magnitud del riesgo como son la edad, género, estado civil, aficiones, lugar de residencia, entorno familiar y laboral, hábitos, constitución física, estado de salud, antecedentes médicos familiares y personales, etc.

3.    Información sobre ocupación. Si el tipo de ocupación dejara dudas para juzgar el riesgo, hay que dar detalles, por ejemplo, comerciante (qué y dónde vende), agricultor (qué y dónde cultiva) ya que dichas actividades pueden incluir hechos lícitos o ilícitos; en ocasiones ayuda ser más explícitos para diferenciar el riesgo: no es el mismo para un abogado penalista que para de un abogado mercantil.  

4.    Justificar el interés asegurable sin olvidar que en ocasiones el beneficiario solamente es el eslabón entre el asegurado y a quien o quienes quiere realmente proteger, por ejemplo una madre soltera o divorciada que deja como beneficiario(a) a una persona que no depende económicamente de ella pero que es a quien confía el cuidado de sus hijos si llegara a fallecer.

5.    Prever o al menos advertir sobre ciertos conflictos legales que pudieran surgir como pudiera ser dejar de beneficiario a un menor de edad o dejar al 'esposo' o 'esposa' sin que exista en realidad un vínculo legal entre ellos.

6.    Consigue información financiera suficiente para justificar la suma asegurada y cuida que esta se ajuste al monto de la pérdida: Dado que el fin del seguro es compensar una pérdida económica si el asegurado muere y como la pérdida está casi invariablemente ligada al ingreso, será necesario conocerlo. Dependiendo del monto puede ser suficiente la declaración que sobre el tema haga la persona a asegurar o puede ser necesario que presente un cuestionario financiero o incluso documentos fiscales como la declaración anual de ingresos que avalen tanto la cuantía de estos como la legalidad en su obtención.

Para entender mejor la importancia de la necesidad que hay de comprobar ingresos, en particular en casos de sumas altas comentaré el resultado del estudio denominado High Face Amount Mortality Study publicado en el 2012 y que puedes consultar en https://www.soa.org/Files/Research/Exp-Study/research-high-face-amount-final-report.pdf en el que se estudian, entre los años 2000 y 2009 el comportamiento de 4’859,677 pólizas con suma asegurada de un millón de dólares o más y se encontró que por cada defunción por causa violenta en la población general, había en la población asegurada 1.63 muertes por accidentes de tránsito, 2.23 por otro tipo de accidentes, 4.36 por suicidio y 1.5 por homicidio lo que permite concluir que en un cierto sector de solicitantes de sumas altas existe algún afán especulativo que resulta inadmisible por atentar contra principios del seguro de vida como ya comentamos antes.

Propón un plan de seguro o combinación de planes que cubran las necesidades del asegurado y que le resulte accesible. Si el riesgo no es normal se debe considerar este factor de manera muy importante al hacer la propuesta

  

El impacto porcentual de una extraprima para un mismo riesgo es diferente según el plan

Si hay extraprima presenta alternativas

Ejemplo 1:  

Hombre de 30 años de edad, usa motocicleta como medio de transporte, solicita un plan temporal por 300,000.00 UDI con beneficios de muerte accidental e incapacidad. La prima aumenta de 1,974.04 a 3,268.08 UDI (66%)

Preséntale alternativas:

a.    Reduce suma a 250,000 UDI sin BMA  la prima será 6% mayor que la propuesta inicial

b.   Aumenta vida a 400,000 UDI y quita BMA y la prima sería 1.7% mayor que la propuesta inicial (300,000 UDI con BMA e Incapacidad), ya con la extraprima, lo que le podría hacer pensar que está invirtiendo mejor su dinero.

Ejemplo 2:

Masculino 40 años, se considera sano, no fuma, solicita Temporal 20 sin beneficios por USD 100,000.00 y le cotizas prima anual de USD 541.00. En el proceso de emisión aparece un antecedente de colesterol alto, le piden exámenes y resulta con colesterol elevado e intolerancia a la glucosa se clasifica en Tabla D y la prima se eleva a USD 1,025.00 (122% mayor)

A edad 40 una persona sana se espera sobreviva en promedio 37 años, si se clasificó en Tabla D se espera sobrevivirá en promedio 30  años: su necesidad de protección en vida y plan de retiro es mayor que para la población sana. Propón combinaciones de protección y ahorro que le sean convenientes y accesibles accesibles.Como puedes ver en la tabla, la prima que se paga a 20 años es bastante menor (plan temporal) o 77% de la suma asegurada en el caso de un dotal, con lo que le estarías proponiendo una inversión con una tasa de  2.3% anual (interés simple), además de la protección. Si las finanzas del prospecto no le permiten pagar un dotal, puedes cubrir la necesidad de seguro con combinaciones de plan temporal más un dotal.

Será necesario concientizar primero al prospecto de que su riesgo no es normal (que acuda a su médico para que se convenza e inicie tratamiento) y que su necesidad de protección en vida es mayor al promedio y la probabilidad de retiro a edad menor que el promedio son reales. Si está a su alcance, la combinación de 50% de temporal y 50% dotal le permitiría cubrir ambos objetivos. Si no está a su alcance habrá que buscar más alternativas.

Si manejas bien el caso desde el principio, una venta como esta es poco probable que se convierta en ‘venta inconclusa’

El Problema:

1.    Dependiendo de las sumas aseguradas promedio de tus ventas (a mayores sumas aseguradas más requisitos), te pedirán requisitos adicionales entre el 15 y 30%, o más, de solicitudes que ingreses.

2.    En promedio, el 20% de solicitudes que ingresas van a terminar en el archivo muerto por diferentes razones: a) se alargó el proceso y finalmente no tuvo recursos para pagar, b) se arrepintió, c) desconfió, d) muchos trámites, e) extraprima, f) en su entornó alguién desanimó al prospecto de adquirir el seguro, etc.

3.    Todas las causas anteriores giran en torno al factor CONFIANZA y al factor TIEMPO

4.    La confianza que deposite en ti tu prospecto dependerá fundamentalmente de cuanto te conozca, ya sea en forma personal o por referencias, y de que haya habido o no congruencia entre LO QUE OFRECISTE EN LA PRIMERA CITA Y LO QUE PUDO CONSTATAR DURANTE EL FLUJO DEL TRÁMITE. Dudo que alguien que esté muy convencido de la necesidad de la protección que brinda un seguro de vida o gastos médicos y que tenga plena confianza en su asesor se resista a cumplir con los requisitos necesarios para que se emita su póliza. La diferencia la haces tú y una buena asesoría sobre temas médicos y de selección de riesgos que no dominas del todo

La Solución:

En Assertiva te ofrecemos apoyarte en todos los pasos del proceso:

1.    Si al llenar la solicitud te aparecen dudas, las puedes consultar en ese momento en nuestro portal de Internet en www.assertiva.mx en cuya sección de Consulta encontrarás los riesgos tanto médicos como ocupacionales y deportivos más frecuentes con información sobre los datos, relacionados con el riesgo, que debes incluir en la solicitud así como la posibilidad de requisitos adicionales y de extraprima o limitación de coberturas como sería negar beneficios adicionales o exclusiones de enfermedades en gastos médicos. Si no encuentras lo que buscas o no te es suficiente la información encontrada, contáctanos y con gusto te atendemos.

Nuestro objetivo es que al momento que tu prospecto firme la solicitud ya esté suficientemente claro para ti y para él el panorama más probable que habrá de presentarse, para que puedas reducir tiempos y evitar sorpresas que mermen la confianza de tu ya casi cliente.

2.    Si la compañía de seguros te pide información adicional que se dificulte conseguir, en algunas ocasiones te podremos orientar sobre cómo conseguirla.

3.    Si tu cliente no está convencido sobre la decisión que sobre su solicitud tomó la compañía de seguros, podemos ayudarte a que le des argumentos para que lo entienda. Incluso, hay ocasiones en que consiguiendo más información se puede lograr una mejor cotización de la prima.

4.    Si en las reclamaciones de gastos médicos o de pólizas de vida necesitas asesoría, ya sea para convencer al cliente de que la decisión es justa o argumentar a la compañía de que fue estricta, también te apoyamos.

Una causa frecuente por la que se caen los negocios es porque, dado que habitualmente no conoces al prospecto, le planteas le planteas un panorama benévolo, como el esperado para cualquier riesgo normal, pero si hay riesgos mayores al promedio, podrían solicitarle más requisitos, exámenes médicos, quizá extraprimarlo o limitarle beneficios. Si no se lo adviertes en la misma cita que te firma la solicitud y el trámite de la póliza es diferente al que le planteaste, podría hacerlo dudar y acabar por enfadarlo y dejará inconcluso el proceso y finalmente cancelado. Tu esfuerzo fue en vano.

Si descartamos los casos de requisitos por edad y/o suma asegurada, aproximadamente en un 10-20% de solicitudes que ingresan a la compañía ameritarán requisitos adicionales y en algunos casos se podían haber evitado si la información inicial que proporcionas en la solicitud es más adecuada. El promedio de venta es de 24 pólizas al año por asesor y para conseguir esa venta será necesario que ingreses unas 30-32 solicitudes, lo que significa que 6-8 de esas solicitudes las pierdes. Si desde la primera cita empiezas a plantear la posibilidad de más requisitos o de extraprima, cada año podrías rescatar entre 2 y 4 ‘ventas inconclusas’ lo que significaría un incremento en tus ventas de más o menos un 8-15% y además, dejar convencido a tu cliente que al elegirte a ti como asesor hizo la mejor elección por tu profesionalismo.

¿Suena bien la idea?

Dr. Roberto García Gómez

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